+Franquia X Negócio Próprio

CAPÍTULO 2

FRANQUIA  X  NEGÓCIO PRÓPRIO

Por que empreender?

Há um livro que considero um divisor de mentalidade e que, pessoalmente, lamento não ter sido escrito há mais tempo, no início de minha vida profissional, pois talvez tivesse evitado alguns de meus erros. Trata-se do livro “Pai rico, Pai pobre”, de Robert Kiyosaki.

Nesse livro o escritor aborda de forma desconcertante o direcionamento da formação ao qual somos induzidos por nossos pais para a vida profissional futura. Eles por sua vez o foram pelos nossos avós e nós, de nossa parte, também transmitimos aos nossos filhos. Esse balizamento, hoje discutível com o objetivo exclusivo de um bom emprego ou de uma bela atividade liberal, está seriamente comprometido frente à realidade atual. E tende a ficar pior, pois cada vez está mais difícil obter-se boa renda e segurança financeira do trabalho assalariado ou num consultório ou escritório.

Obviamente não se está defendendo a tese de que estudo não é mais necessário. Muito pelo contrário! Quanto mais instrução e conhecimento, mais qualificada a pessoa está para enfrentar o cada vez mais competitivo mercado de trabalho, em qualquer gama de atividade, pois dispõe de melhores técnicas para soluções de problemas e de estratégias mais eficazes. A associação inconsciente de dados e informações vira raciocínio lógico sem que você perceba. Assim, quanto mais dados e informações tiver, maiores são as possibilidades de associações em seu cérebro.

O problema é que o verbo empreender não é ensinado, salvaguardando os filhos de pais empresários, nem pelas escolas. Mesmo uma formação acadêmica deixa a desejar nesse importante fundamento, que é o real motor da economia mundial. Então, temos que nós mesmos colocar as mãos na massa. Vamos lá.

COMENTÁRIO: existem escolas de empreendedorismo nos Estados Unidos, como o Babson College, além de centros de excelência como Wharton, Harvard e Stanford. No Brasil as melhores experiências vem de incubadoras dentro de centros de ensino. Particularmente me agrada muito estes berços de empresas nas escolas e sempre que possível procuro soluções junto a elas, pois além de menor custo, os jovens empreendedores têm mais criatividade, fato que pode compensar a inexperiência. Cabe ao tomador do serviço a dosagem dessa receita explosiva para obter bons resultados.

Sendo somente assalariado, a tendência é você ficar cheio de dívidas ruins que tiram dinheiro de seu bolso, tais como: hipoteca imobiliária, saldo devedor do cheque especial, parcelas do cartão de crédito, despesas com casa na praia, etc. Embora o salário possa aumentar com as promoções ao longo da vida profissional, a dívida também cresce estimulada que é pelas maiores facilidades de crédito que você conquista. É exatamente isso que seus credores desejam: a manutenção deste circulo vicioso porque sempre que você financia algo, remunera o capital de alguém. Sua prestação é renda para eles e o dinheiro que saiu do seu bolso vai para o bolso deles.

Isso é o que diferencia os pobres e a classe média dos ricos: enquanto a maioria trabalha por dinheiro, a minoria faz o dinheiro trabalhar para eles. O segredo para mudar de posição é fazer dívidas boas ao invés de dívidas ruins. Mas o que é uma dívida boa. Vou lhe dar dois exemplos: você compra um imóvel hipotecado e o aluga por valor no mínimo igual à prestação; você toma um empréstimo para abrir seu negócio e ele se paga. Ao final do financiamento, o bem adquirido é integralmente seu e quem pagou não foi você, mas a renda gerada pelo próprio imóvel ou negócio. Doravante, você tem um bem no seu patrimônio que pode ser capitalizado ou pode lhe proporcionar rendimento todos os meses.

Empreendendo, você pode conquistar um sistema de gerar dinheiro que lhe possibilite ganhar a vida, constituir uma família, educar os filhos, ter tranquilidade e conforto no futuro. Vejo isso de três maneiras:

→ Você pode criar um sistema, ou seja, desenvolver um negócio próprio.

→ Você pode comprar um sistema, ou seja, adquirir uma franquia.

→ Você pode participar de um sistema, ou seja, tomar parte num misto de negócio próprio e franquia, juntando as vantagens dos dois em uma empresa sem fronteiras. Essa é a melhor alternativa pois significa parceria mais ampla nos negócios entre pessoas e empresas.

Permita-me abusar de sua boa vontade e propor uma distração educativa cuja solução é uma boa lição:

LIGUE OS 9 PONTOS ABAIXO COM 4 LINHAS RETAS, SEM TIRAR A CANETA DO PAPEL:

Se você não conseguiu, não tem problema. Veja a solução ao final das postagens. Quando fui apresentado para a questão, bem no início de minha vida profissional, num grupo de mais de trinta pessoas somente uma resolveu, e não fui eu. Se você solucionou, parabéns. O que importa é compreender a mensagem e mudar a maneira de encarar as coisas. Assim, para resolver problemas encontrados no dia a dia muitas vezes não podemos ficar limitados ao quadrado induzido em nossa mente. Sair do cerco é fundamental para enxergar o todo. Ter uma visão diferenciada da maioria faz diferença.

É oportuno lembrar que também faz diferença buscar fatos e não opiniões para tomar decisões. Frequentemente esquecemos disso e tomamos decisões importantes baseados em opiniões, e pior, muitas das vezes na opinião de outras pessoas: a bolsa vai subir; invista naquela região da cidade porque acho que ela vai desenvolver-se; pode comprar um carro igual ao meu porque faço eu o acho fantástico, etc, etc. A regrinha para não cair na armadilha é simples: se algo não puder ser evidenciado, não é fato, é opinião.

Pesquisas foram feitas para identificar as principais razões que dificultam o início de um negócio próprio. São elas:

— É preciso muito dinheiro;

— Toma muito tempo;

— O risco é muito grande;

— Não sei como fazer.

As duas primeiras afirmações são comuns tanto ao negócio próprio, quanto à franquia, com duas observações. Comprar uma franquia representa, na média do mercado, uma maior disponibilidade de capital para ser investido. Já em relação ao tempo, o que é melhor: dispor seu tempo, através do trabalho assalariado, para benefício dos outros ou dispor seu tempo, em seu benefício, através de um empreendimento próprio?

A terceira referente ao fator risco é estatisticamente menor se você optar por comprar uma franquia. É sabido que o baixo índice de mortalidade das franquias são conseqüências da imagem da marca e do sistema de negócio do franqueador, principalmente. Ainda assim, mesmo que você compre uma franquia de uma empresa idônea, bem administrada e ética, o empreendimento pode enfrentar problemas causados pela concorrência ou pelas condições do mercado.

A última afirmativa, não saber como fazer, é responsável pelo grande número, também estatístico, do fechamento prematuro de empresas, pois o mercado não perdoa empreendedores despreparados na idealização e condução do negócio próprio. Bom empreendedor tem como regra número 1 aproveitar a experiência dos outros sempre que for possível. Dito de outra forma: as pessoas inteligentes aprendem com os próprios erros. As pessoas mais inteligentes aprendem com os erros dos outros. Nesse aspecto, a compra de uma franquia praticamente elimina erros operacionais comuns ao aprendizado e ao mesmo tempo possibilita um ótimo controle econômico financeiro do negócio. Como desvantagem, uma vez dominado o sistema do franqueador, novas idéias ou produtos podem surgir e franqueados com forte espírito empreendedor podem ver tolhidas suas pretensões de participar e colaborar ativamente no sucesso da rede e inclusive, de ganhar com isso.

Considere este assunto muito bem resolvido pela empresa franqueadora se ela admitir, de forma cabal, efetiva parceria dos franqueados no negócio, pois é certa que a melhor estratégia de sobrevivência e crescimento num mercado dia a dia mais competitivo é a evolução da idéia central em meio a um caldo de idéias emanadas de todos os operadores do sistema.

O sistema de negócio chamado franchising

         Pode-se dizer que a empresa americana Singer Sewing Machine Company, fabricante de máquinas de costura, inventou o franchising por volta de 1850. Ela propôs a comerciantes independentes, que se dispusessem seguir algumas regras e ter suas lojas doravante denominadas Singer, vantagens comerciais na distribuição de seus produtos. A estratégia provou ser ótima porque a Singer com muito pouco investimento multiplicou e padronizou seus canais de distribuição, passando a ser conhecida em quase todo o território americano. Os comerciantes, por sua vez, passaram a obter melhores resultados financeiros aplicando métodos de controles sugeridos pelo fabricante.

         A prática obviamente foi seguida por outras empresas e como tudo na vida, problemas surgiram. Próximo da metade do século XX, a imprensa americana publicava reportagens sensacionalistas focando famílias arruinadas que tinham perdido economias de uma vida inteira com a compra e operação de uma franquia. Procuradores estaduais não viam com bons olhos e alguns deputados até chegaram a apresentar projetos de lei para proibir o modelo de negócio. Entretanto isso são águas passadas porque com a regulamentação nos Estados Unidos, na década de 70, o franchising tornou-se um importante multiplicador de negócios no mundo. No Brasil existe a Lei N° 8.955, de 15/12/94, que dispõe sobre o contrato de franquia empresarial (franchising) e dá outras providências sobre o assunto.

Há também a Associação Brasileira de Franchising (ABF) constituída com os objetivos de divulgar as empresas franqueadoras associadas, exclusivamente, e difundir o conceito de franchising e seus benefícios. A definição que encontrei à época que escrevi este livro no site da ABF foi: “Franchising é uma estratégia para a distribuição e comercialização de produtos e serviços. É um método seguro e eficaz para as empresas que desejam ampliar suas operações com baixo investimento, representando, por outro lado, uma grande oportunidade para quem quer ser dono de seu próprio negócio. O franqueador é a empresa detentora da marca, que idealiza, formata e concede a franquia do negócio ao Franqueado que é uma pessoa física ou jurídica, que adere à rede de franquia. No sistema de Franchising, o Franqueado investe recursos em seu próprio negócio, o qual será operado com a marca do franqueador e de acordo com todos os padrões estabelecidos e supervisionados por ele. A essência do Franchising está na parceria. Por isso, o sistema tem alcançado elevados índices de êxito, medidos por taxas de sucesso das franquias nos mais diversos ramos de atividade.”

Minha definição é mais prosaica: Franquia é um clone de negócio próprio, de sucesso, que multiplica canais de distribuição e/ou gera direitos autorais ao franqueador e renda para o franqueado.

As empresas que têm alcançado sucesso no franchising têm algumas características comuns que são, basicamente, as seguintes:

1) São empresas detentoras de marcas fortes, com apelo junto ao público consumidor, marcas que muitas vezes nem sequer existem há muito tempo, mas que têm o atrativo necessário.

2) Seus produtos e/ou serviços respondem aos anseios do mercado consumidor.

3) Sua tecnologia de instalação/operação/comercialização no varejo é eficaz e pode ser transferida relativamente em pouco tempo, com treinamento e supervisão, mesmo para alguém que não seja do ramo.

4) Os pontos para comercialização de seus produtos e/ou serviços podem ser padronizados e instalados em qualquer local ou território julgado adequado, sem maiores dificuldades.

5) Os investimentos necessários à instalação e as despesas com a operação de cada um desses pontos de venda são compatíveis com a rentabilidade que se pode esperar do mesmo.

Dentro do modelo de negócio chamado franchising existe praticamente todo tipo de franquia, ou seja, qualquer que seja a atividade comercial que você deseje atuar, encontrará uma empresa franqueadora.

Quando vamos comprar ou alugar algo, é razoável pressupor que haverá um pagamento pela posse ou uso do mesmo. Na aquisição de uma franquia não é diferente. Normalmente, para ter uma franquia, você desembolsa um valor para ingresso no sistema do franqueador, chamado taxa de franquia, que é único e comumente pago no momento da assinatura do contrato de franquia. Pelos usos da marca e sistema de negócio, além da transferência de conhecimento (know-how), enquanto durar o contrato, você remunera ao franqueador um valor chamado royalties.

Royalties é uma palavra inglesa, consagrada no franchising, que significa “direitos autorais”. Todas as empresas franqueadoras, sem exceção, cobram royalties, quer de forma implícita, quer de forma explícita.

Embora algumas vezes você possa deparar com a informação “não cobramos royalties” num folheto de uma empresa franqueadora, isso não é verdade. Sempre que isso acontecer, entenda que as empresas franqueadoras são fabricantes e/ou fornecedoras exclusivas de produtos ou insumos para suas franquias e, neste caso, as unidades franqueadas são importantes canais de distribuição daquelas empresas. Dessa forma, haverá a cobrança implícita de royalties, destinados a cobrir despesas oriundas da pesquisa, desenvolvimento, fabricação e logística de produtos e insumos da rede, que estão sempre incluídos no valor de reposição de estoque da franquia. Algumas empresas franqueadoras que se enquadram nesta descrição também adotam a prática de cobrar royalties explícitos sobre o valor das vendas da franquia. Este valor é cumulativo aos royalties implícitos e serve para pagar os custos de captação, treinamento e fiscalização da sua rede de franquias.

Empresas franqueadoras que não são fabricantes ou fornecedoras de produtos, mas são detentoras de marcas fortes e sistemas de sucesso de vendas, cobram royalties sobre o volume de vendas da unidade franqueada. A maneira usualmente adotada por esses franqueadores, para definição do valor dos royalties, é a utilização de um percentual sobre o faturamento bruto mensal da franquia. É possível que essa maneira de remuneração tenha sido inspirada, de forma avessa, nas comissões pagas a vendedores que recebem um percentual sobre os valores negociados. O princípio motivador presente nesta metodologia é cristalino, pois quanto mais a pessoa vende, mais recebe. O pagamento de comissões – ou a cobrança de royalties implícitos – funciona sem contratempos, pois todo a sistemática de vendas e controles está nas mãos do fabricante e/ou distribuidor exclusivo dos produtos e insumos.

Na contramão dessa sistemática, cobrando royalties sobre o volume de vendas, quanto mais a franquia vende mais paga e isso pode vir a ser um problema porque, afinal, a coisa fica meio parecida com imposto e ninguém gosta disso. Assim, franqueadores cuja rede de franquias é abastecida por terceiros, dependem do conhecimento do valor das vendas correto de cada unidade franqueada para cobrar os royalties, pois todo o processo de faturamento e controles é feito pela franquia e isso pode ser um gerador potencial de conflitos entre as partes, notadamente quando o volume de vendas não atinge os patamares previstos pelo franqueador. Analise a cláusula contratual abaixo, que eventualmente pode ser encontrada em contratos de franquia empresarial, e tire suas conclusões:

Cláusula ... – A FRANQUEADA reconhece ser um direito inquestionável da FRANQUEADORA a fiscalização, tendo em vista que a participação no movimento de vendas é do próprio espírito que presidiu a celebração deste contrato, sendo pois um pressuposto indispensável para a definição do valor aludido no item anterior que a FRANQUEADORA tenha o perfeito conhecimento do efetivo valor de seu faturamento bruto, ficando assegurado à FRANQUEADORA, a qualquer tempo, a faculdade de manter no interior da franquia, nos locais que entender convenientes, inclusive na “boca do caixa” e pelo tempo que reputar necessário, quantos funcionários, representantes, prepostos, procuradores, agentes e auditores desejar, para apurar o faturamento, podendo anotar todos os registros de caixas e os demais dados ou elementos que julgar necessários, não podendo a FRANQUEADA, sob nenhum título ou pretexto, impedir ou mesmo simplesmente embaraçar o exercício dessa fiscalização, ficando perfeitamente esclarecido que o exercício da fiscalização, pela forma aqui prevista, não caracterizará turbação na atividade do FRANQUEADA.

Uma opção para eliminar a cobrança de royalties que dependem do faturamento das franquias, pode ser a intermediação do franqueador junto às empresas fabricantes dos produtos e insumos usados em sua rede ou a criação de centros de distribuição, geridos pelo franqueador ou por terceiros subordinados a ele. Em ambos os casos há acréscimos de custos, que podem inviabilizar o negócio, ou que devem ser absorvidos pelas franquias da rede. Por exemplo, o maior franqueador mundial na área de fast-food adota as duas e também cobra royalties sobre o faturamento da unidade franqueada.

Outra alternativa pode ser a definição de um valor fixo de royalties que independa do faturamento. O estabelecimento do montante deve ser criterioso e justo, de forma que seja pagável para o franqueado e ao mesmo tempo remunere e possibilite, ao franqueador, a manutenção da estrutura que de suporte ao seu sistema.

A solução dessa latente discussão passa, necessariamente, pela via de duas mãos chamada parceria, em todo seu sentido. Embora muita água ainda vá correr sob esta ponte que liga os diferentes interesses envolvidos, uma idéia para a cobrança de royalties explícitos e fixos pode ser a seguinte:

 ► Os franqueados pagam um valor fixo de royalties. Todo franqueado da rede é avaliado mensalmente através de clientes avaliadores, desempenhos operacional e financeiro de sua franquia. A medição é essencialmente técnica e qualifica o franqueado, após três anos de operação de sua loja, para ser um Mestre Franqueado. Conquistando este conceito, o franqueado ganha o BÔNUS DE EXCELÊNCIA e o valor fixo dos royalties reduz em ⅓. O Mestre Franqueado pode e deve divulgar a franquia, licenciar, treinar e orientar qualquer novo franqueado e receberá também ⅓ do valor da taxa de franquia como BÔNUS DE TREINAMENTO. Todo Mestre Franqueado integra o Conselho Consultivo e Deliberativo da rede e tem voto como os demais participantes. O Franqueador tem assento permanente neste Conselho, voto igual aos outros, detendo, entretanto, o voto de minerva. Por óbvio e por coerência, uma vez obtida a qualificação de Mestre Franqueado não há volta, ou seja, a perda da condição implica na rescisão do contrato de franquia com a rede.

A proposta é ousada e será colocada em xeque por franqueadores e consultores conservadores (quase todos o são), pois é difícil mexer em time que está ganhando. É certo que críticas serão feitas porque dois dos principais dogmas do sistema passaram por ajustes nesta proposta. Isso é compreensível e desafiador, pois uma eventual discussão sobre o estado atual das coisas quebra o marasmo da mesmice e contribui para a evolução do sistema.

O primeiro ponto tocado refere-se à remuneração do franqueador que passa a receber um valor fixo, visto que objetiva constituir toda a rede com Mestres Franqueados. Aparentemente há uma redução na renda bruta do franqueador, mas a rentabilidade pode permanecer a mesma, ou ser até maior, dependendo do grau de comprometimento nos custos, particular a cada empresa, no que tange à sua estrutura funcional. Na concepção atual do franchising, os royalties recebidos servem para custear uma equipe de profissionais para captação, seleção, treinamento, abertura e fiscalização das unidades franqueadas, principalmente. Essa constatação mostra que, de fato, pouco dinheiro entra no caixa do franqueador pelos usos da marca e de seu sistema de negócio. Grande parte dos recursos é usada na máquina administrativa necessária para controlar o sistema. O âmago da proposta, o segundo ponto, é a delegação de grande parte destas atividades para os Mestres Franqueados, mesmo porque a quase totalidade do treinamento de um novo franqueado já é feito operando uma unidade do sistema. Alguns podem argumentar que somente o franqueador pode dar um treinamento qualificado por ser o criador e detentor do negócio, mas isso é discutível. Na verdade, os instrumentos oriundos da formatação do sistema do franqueador é que balizam as unidades franqueadas, bem como as unidades próprias.

Outra importante vantagem incorporada neste ajuste reflete o conceito da empresa sem fronteiras, uma evolução da parceria, captado de forma soberba por Jack Welch, um dos maiores executivos de nossa época, no livro “Jack definitivo” quando ele comenta que a humanidade, ao longo de sua história, sempre premiou o inventor ou a pessoa que teve uma boa idéia. Em sua maneira de ver, é muito importante que também sejam recompensadas as pessoas que desenvolvem e trabalham a boa idéia, e não somente o idealizador. Essa ausência de limites, ou fronteiras, faz com que o relacionamento entre as pessoas seja estreitado e a vida empresarial seja compartilhada por todos, criadores e colaboradores. Ele finaliza lembrando também que isso aumenta a permeabilidade empresarial, muito desejável para incorporar as melhores idéias e práticas executadas em outras empresas.

LEMBRETE

Royalties implícitos são pagos de forma antecipada, na compra de produtos do franqueador porque estão inclusos nos preços de reposição de estoque.

Royalties explícitos são pagos posteriormente, após a venda de produtos, e são normalmente vinculados ao faturamento bruto da franquia.